3 句话总结
- 按销售额的 8%-13% 规划广告预算，从销售额里扣，而不是先充值一大笔
- 广告的作用是把排名推上去、带动自然搜索
- 自然流量占比越高，广告占比逐步下调：广告是放大器，不是发动机
先算账：广告预算从哪里来
我一般按销售额的 8%-13% 做广告预算，直接从销售额中扣除这个比例的好处是：预算和生意规模挂钩，卖得多预算自然多，卖得少也不会硬扛固定开支
新品期比例可以短期上浮，稳定期逐步回落到区间内关键是“从销售额里扣”，而不是先充值一大笔广告费——那会把经营风险都压在自己身上
广告的真实作用：推排名，带自然流量
广告的直接产出是订单，但真正的价值是“推排名”：点击、转化、复购数据积累起来，关键词排名上升，自然搜索流量随之而来
判断广告健康度，不能只看 ACoS，还要看自然订单占比自然流量占比越来越高，说明广告在“养”排名，而不是在“买”订单
什么时候降广告占比
当自然订单占比稳定超过一半、类目排名稳定，就可以逐步降低广告竞价和预算，让自然流量接手
降的过程要慢：每周小幅调整，观察排名是否回落排名一掉，再拉回来成本更高
我怎么帮你管
我的广告操盘按周复盘：预算、竞价、否定词、关键词结构，每个环节都有数据记录广告是放大器，不是发动机——先把产品、Listing、转化做好，广告才放大得起来